如何因一个按钮错过50万的客户

2018年6月21日14:30:25 发表评论 479
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今天和大家分享一篇《如何因一个按钮错过50万的客户》的好文,两年前我错过了97万,当地一个国企在扶持内部创业,给部分人资金支持,希望他们作出能在市场上盈利的项目。其中有一个是个互联网项目,但是国企不能开高工资找程序员,只有找外面公司做,工期 1 个月,17 万。

我一铁哥们是这项目的二把手,找哪家公司基本可以他说了算。他找我把这事一聊,我们很开心地把这个项目介绍给了我一朋友,如果成了,能赚 10% 的介绍费呢。

那朋友没接,找了另外一家公司做。后来,这项目第一年就花了 97 万。

我和我铁哥们都是程序员,两年后,我们盯着做出来的 app 感叹,我靠,这做的什么玩意,给我们做随随便便比他好得多。

这个时候我才想到,为什么当时不注册个公司,把这个项目接下来?为什么别人技术这么烂,还能赚 97 万?

因为事做得好不好,和钱赚得多不多没有必然联系。

如果当时我们注册个公司来接这个项目,赚了 97 万,那也不是因为技术好,而是因为我铁哥们这个关系。

就像有的时候,错过 50 万也仅仅只是因为一个按钮。

如何因一个按钮错过50万的客户

再度创业

早在 2012 年,我就试过自己开独立网上商城卖自己写的书。那时候还怀着满腔热血,想着要改变世界,一个人完成了编码,推广,客服,发货所有的工作,最终刚好回本。

转眼到 2018 年,早已认识到自己是一个凡人,改变不了什么,能养活自己就不错了,也早就没了创业的想法。

然而,码代码是一个高压的行业,我是一个自由职业程序员,收入不稳定,压力更大。有一次一个项目拖了些进度,有了些经济压力,数周之后,收到了阶段款项,当天付房租,留给自己只有 500 块。

我累死累活就为了 500 块?

于是我开始考虑开公司。

因为我一直在软件外包行业,自然而然地,想到了开一家软件外包公司。

这里先介绍一下这个行业吧。

所谓外包,就是把自己公司需要做的事情,交给别的公司来做。比如说财务外包,就是让别的公司给你记账。

软件外包,就是说你的公司想要做一个软件,但不自己招人,而是找别的公司来给你做。

这里的软件是泛指,企业官网,电子商城,微信商城,公众号,app,小程序,都属于软件。

软件外包的客户包括政府,大集团企业,或者创业公司等。简而言之,只要你不招程序员,但又要做软件,就得找软件外包公司。

软件外包项目通常金额相对较大,对于定制开发,10 万一个网站,20 万一个 app很正常(当然,只有公司能开这么价,个人不行的)。但是同时,一个项目会做较长的时间,2 - 3 个月都属于小项目,程序员的工资也不低,还可能收不到尾款。

我有一个 idea

我做自由职业的时候,主要客户就是软件外包公司,他们与最终客户对接,之后把单子的一部分拿出来给我。

软件外包这种生意,天生面临着一个尴尬,不敢招人。接多少项目主要靠运气,有时两个月没有事干,有时手上活多得做不过来。稍微多招一点人,淡季时就会亏损。比如说,假设有一个小外包公司,只有 5 个人,只能接两个项目刚好饱和。这时候,又有一个项目上门,你是接还是不接?接了没人做,招人的话,两个月后就开始亏钱,怎么办?

雇佣兼职程序员是个很好的解决方法,只在有项目时才需要给钱,还不用交五险一金。

但问题是,程序员本身工作强度就大,下了班在哄老婆孩子之余还要抽时间给你写代码?大部分兼职程序员无法保证对项目的时间投入,没法保证能按时完成项目。

我突然想到,为什么不开一个公司专门解决这样一个问题?帮他们做他们没有余力做的项目?做一个专为外包公司服务的外包公司?

一瞬间,我就想到了这个模式的诸多优点:

1.营销难度低。甚至可以直接在 58 同城上找到一大堆潜在客户,一个一个打电话。

2.销售难度低。软件项目是有期限的,大部分客户会给你很紧的期限,当你接下了一个这样的项目,如果没有人来做,你就很紧迫地需要找人来做这个项目,你会很愿意掏钱。

同大部分有一个 idea 的人一样,我感觉非常的兴奋,我觉得这是一个绝妙的 idea,恨不得马上投入自己的全部财产。

但这不是我的第一个 idea,我知道我觉得怎么样不重要,重要的是市场的反应。

我当即写了一篇文章,假装自己是一个公司,有模有样地介绍了“我们”提供的服务,收费的标准,文章最后有一个按钮,“查看联系方式”,点击后,把页面往下一拉,就能看到我的微信二维码。

如何因一个按钮错过50万的客户 如何因一个按钮错过50万的客户

如果你研究过国外的网络营销方法,你就知道,这个叫 Landing Page,之所以有一个按钮,是为了统计转化率。我需要知道,有多少人看了这个页面,多少人想要联系我,多少人动手加了我的微信,在那其中,又有多少人真的能够变成我的客户。

我的计划很简单,找到 1000 个人访问这个页面,接着,通过这一系列的转化率数字,以及和潜在客户的沟通,评估这个 idea 是否可行。

去哪里找这 1000 个人?

我不是什么大 V,花不起广告费,也没营销实践经验,我做过的博客访问量最多时一天只有 50 个 UV,我还是个死宅,内向,朋友很少。

如果是你,你会怎么办?

我想了一个简单粗暴的方法。找 50 个人帮我把这篇文章发到朋友圈。朋友,亲戚,好朋友的老婆,女朋友的朋友和亲戚,死党的朋友,可能会帮忙的人,都拜托一下。

我把我的计划告诉了女朋友和死党,选了一天执行这个计划,然后在那天之前的晚上,失眠了一晚。

当一天微商

谁都看得出来你给他的消息是不是群发的。只有关系很好的人才会回应你在群聊中的请求。请人帮忙,最有效的办法是一对一的拜托。

对美女,XX你最美了!帮我一个天大的忙好不好!

对基友,傻逼,帮老子转发个朋友圈!

对老朋友,好久不见啦,帮个忙好么。

大部分人答应帮忙。最终,大约找了 23 个人帮我转发,女朋友找了大约 21 人,死党也找了几个人。基本完成目标。

在打字打到手酸后,我盯着统计数据,关键的时刻来了,市场到底会有怎样的反应?

我们从下午 1 点开始推,在 2 点到 3 点这段时间内,到达访问量的高峰,有 306 的 UV,而这其中,共有 77 个人点击“查看联系方式”按钮。

这远超我的预期,我原本设想,如果 1000 个访问者里,有 10 个有兴趣,其中有 1 - 2 个能转换成客户,已经很不错了。结果,短短一个小时内,就有 77 个人有兴趣?

但现在高兴还太早。因为,没有一个人加我微信。

是的, 77 个人点击了“查看联系方式”,但没有一个人加我微信。

一定是哪里出问题了!看完全文,点击按钮的转化率能到 25%,最后一步,扫个二维码,转化率却是 0%?这不可能。

我当即陷入了恐慌,这个问题如果不能解决,那就是一场营销灾难,所有的努力都白费了。

我马上开始排查问题。

是不是代码有问题,二维码显示不出来?不是。

是不是二维码有问题扫了加不上?找死党的朋友测试了一下,不是。

还可能是什么?我想不出。

这时,死党告诉我,有朋友告诉他,找不到二维码在哪。

就是这个问题!

用户以为,点击按钮后,二维码会弹出来,没有想过需要他们往下拉一拉。

这,就是如何让转化率变成 0% 的秘密。

我花了二十分钟解决这个问题,因为我是安卓,也让死党确认下苹果没有问题。他说,问题仍然存在。

我换了种方式,问题仍然存在。

我去掉了这个按钮,问题终于解决。

终于开始有人扫码加我的微信。

然而,那个时候已到下午 4 点,UV 已开始下跌。4 点到 5 点之间,UV 只有 58。

太迟了。

战果

当天下午,我已身心俱疲,没有精力再去统计一共有多少人加了我。在我印象中,有大约十多位,其中有 4 人有较明确的合作意向。

IT 项目从前期了解到最终签订合同的周期较长,所以没有最终转化的数据。

假设这一步有 50% 的转化率,平均每个项目有 10 万的收入,那么这次营销带来的收入是 20 万。

从 12 点到 16 点,因为按钮问题而错过的 UV 是 590。

从 16 点到 19 点,问题解决后,有效利用起来的 UV 是 224。

19 点之后,尽量还有访问量,但扫二维码和开始聊天的人都基本没有,所以这里不加入计算。

那么,因这个按钮错过的收入是 20 x 590 / 224 = 52 万

这,就是如何因一个按钮而错过 50 万的客户。

这,就是如何因一个按钮而错过 100% 的客户。

如果那天我没有修复这个按钮的问题,那么可以预见,我会错过所有潜在客户,收入会是 0。

从 50 万到 0,不需要犯特别大的错误,只需要一个小小的按钮。

这就是网络营销。

结论

实验结束了,是时候分析下数据,研究一下,我的 idea 是否可行。

开一家为外包公司服务的外包公司到底靠不靠谱?

我还是不知道。

找上我的全是自己有想法的创业者,而不是我原先预想的软件外包公司。尽管我的文案完全不是针对创业者的。

为啥这样的文案也能有这样的效果?一天,一次活动,70 万?我一点也不明白。

更重要的问题是,现在怎么办?

在我面前有两条路。

1.坚持我的 idea。这次测试没得出结论,那就重新测试。找 50 个外包公司,一个一个聊,最后统计转化率。

2.把握眼前的机会,如果创业者需要我,那就为创业者服务。

我选择了 2。

Idea 不值钱,我选择听从市场的声音。

这次试水也让我对自己的营销能力产生盲目的自信。如果我这次能够用一天的营销活动带来 20 万的销售额,下次也一定可以。

这次,公司一定开得起来。

说干就干,当天我就约上死党,找上可能有合作意向的朋友聊了一聊,次月,公司就完成注册,开张营业。

这一次,我感觉我抓住了机会。

作者:向仪,微信:yixianglinguang

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